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真实案例 调整产品结构,仅此一招就让自助餐转亏为盈!

本篇文章作者介绍了一个真实案例:如何通过调整产品结构使得实体店转亏为盈,供大家参考学习! 首先,这个案例是我们正在操盘的一个真实案例。 我简单介绍下背景: 刘总在山东枣庄有

真实案例 调整产品结构,仅此一招就让自助餐转亏为盈!
类目:企业营销中心更新:2019-05-13

本篇文章作者介绍了一个真实案例:如何通过调整产品结构使得实体店转亏为盈,供大家参考学习!

真实案例 调整产品结构,仅此一招就让自助餐转亏为盈!

首先,这个案例是我们正在操盘的一个真实案例。

我简单介绍下背景:

刘总在山东枣庄有两家自助餐,全名叫欧巴罗自助美食百汇餐厅(绝不是打广告,当然我的公众号也没几个粉丝)。

两年前第一家自助餐开的时候,生意还不错,因为那时候自助餐开的人少,竞争也少,所以第一家开的时候还能够赚点钱。

真实案例 调整产品结构,仅此一招就让自助餐转亏为盈!

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(第二个餐厅位于四层,地理位置不是很好,招牌见图右上角)

但是第二家自助餐开的时候,就没有这么乐观了,首先地位地位不太好,虽然背靠大润发,但不是流量入口。

枣庄又是一个四线城市,刘总的自助餐定价在75元左右,价格算是比较高的,其他同品类的竞争对手变得更多,而且价格也更便宜。

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现在,这两个自助餐生意都不太好,每天亏损一两千!如果你也创业过,你就会明白,每天亏损,而且还是每天一两千的亏损,那是什么感受!

那就像是心理在滴血啊!

刘总也是着急的像热锅上的蚂蚁,当然,刘总也不是没有尝试过一些营销手段,试图增长自己的营业额,也各种网上请教高手,搞过很多营销手段!

比如,集88个赞,免费吃;充值会员返100,充值两倍金额,当餐立减;媒体广告宣传;扩大自助餐菜品的品类……

真实案例 调整产品结构,仅此一招就让自助餐转亏为盈!

但是最后发现,这些营销手段都只能火热一时,热闹过后也并没有实质性的改变经营状况,甚至最后一算还发现亏损了!

在经过了半年左右维持后,刘总不知从什么地方找到了我的公众号,加了我的微信,最后我推荐了大师兄,并且相约一起去枣庄考察,并给他制定了一套完整的增长策划方案(恕我这个方案不能放出来给大家看)。

那么,到底是什么奇招,能够让亏损多时的自助餐转亏为盈呢?

答案其实很简单:调整菜品结构!

真实案例 调整产品结构,仅此一招就让自助餐转亏为盈!

为什么这么简单的一招,就能够让自助餐扭转乾坤呢?难道刘总自己不懂的调整菜品结构吗?他自己想不到菜品结构有问题么?

嘿嘿,其实很简单,刘总仍然是属于传统餐饮人,虽然有十年的餐饮经验,他并没有很强的营销意识,他所做的调整产品结构,是怎么样的呢?

比如说,刘总最惯常的思维就是不断的扩大品类,增加菜品。

因为他觉得自助餐嘛,菜品越多,消费者的选择越多,消费者肯定也更加的喜欢嘛!

再比如,刘总调整菜品结构优先考虑的是如何降低成本,也就是说,我要扩大菜品的种类,但我也得控制成本啊,不然就赚不到钱啊!

真实案例 调整产品结构,仅此一招就让自助餐转亏为盈!

一边想着让消费者吃的更多,一边想着让又计算成本,这让刘总很痛苦不堪。

那么,我们给他调整菜品是基于什么考虑的呢?我们采用营销的视角,给到他的建议是突出产品的差异化。

什么意思呢?就是说当你不断扩充品类的同时,你也就丧失了特点,你跟其他的自助餐又有什么区别呢?你还比别人贵,如何跟别人竞争?

所以,我们最终给出的策略是:把海鲜作为主打产品!整体菜品结构的调整的原则如下:

  • 感官类菜品占比40%;
  • 饱腹类产品占比30%;
  • 基础类产品占比30%。

真实案例 调整产品结构,仅此一招就让自助餐转亏为盈!

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简单解释一下,感官类产品可以说指的就是海鲜一类看起来价值很高,一般人都很喜欢吃,但是又吃不饱的菜品,海鲜你吃的再多,你都会觉得吃不饱(老湿深有体会!)。

饱腹类产品就是能够让你吃饱的东西,比如牛肉、糕点、馅饼等等!

基础类产品就是每个自助餐都有的菜品,比如啤酒饮料啊、凉菜啊、冰淇淋等等!

之前的菜品结构,感官类菜品(简单说就是海鲜)只占不到20%,因为刘总想着控制成本啊,海鲜品类不能太多啊!一多我就亏本了啊!

但是,你想啊,一个海鲜自助餐如果连螃蟹、虾都没有,那叫什么海鲜自助嘛!?

通过菜品的调整过后,消费者进来一看就发现:卧槽,这家自助餐海鲜真多啊,虽然价格比其他家的贵一点,但是这么吃,绝对能够吃的回本,太值了!

所以,你知道为什么刘总的自助餐能够转亏为盈了吗?

其实,就是让消费者觉得你在这里吃的值,让消费者眼前一亮,这家的海鲜货真价实啊!

真实案例 调整产品结构,仅此一招就让自助餐转亏为盈!

就这样一招实行以后,大约过了十天左右,刘总的店铺开始人流量回升,刘总自己都感叹,自从调整菜品以后,生意慢慢变好,从原来的亏损一两千到现在能够盈利五六百。

也许你认为才盈利五六百而已,但是对于刘总来说,一颗操劳的心总算是可以安生了,毕竟每天不亏损了!

为什么调整菜品就能够提升营业额?

这就是营销中的产品差异化思维,当你海鲜占比提上来之后,你让消费者有了一个记忆点,那就是欧巴罗自助餐的海鲜品类多!

虽然贵点,但还是比其他家同品类自助餐的更超值!最后形成自传播,当然生意就会慢慢变好了。

真实案例 调整产品结构,仅此一招就让自助餐转亏为盈!

那么,也许你就要问了,你这样把海鲜品类提上来了,但是成本呢?成本不会变的更高吗?不怕被消费者吃的亏本吗?

原因有两个:

  1. 海鲜的占比提上来了,但是其他的一些没有贡献的菜品也被直接剔除了!
  2. 因为要控制成本,刘总凌晨半夜从海边自己搜罗海鲜提货,新鲜也更便宜!

那么,为什么之前刘总没有直接去海边的市场直接提货呢?其实你可能很意外,因为刘总自己都没想到,自己开车去海边收货居然会便宜很多!

如果不是我们给他提出的海鲜占比超过40%,他可能到现在还在海鲜的批发商手里拿货呢!

来源:人人都是产品经理

本文标题:真实案例 调整产品结构,仅此一招就让自助餐转亏为盈!
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关键词:营销手段 实体店

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